當客戶說“你（nǐ）們的價格太高了”
在給客戶報價（jià）後，常常會遭遇這樣一個問題，“你們的價格太高了”。對於客戶提（tí）出的“你們的價（jià）格太高了”這樣的問題，嚴格（gé）來說還談不上是（shì）一種拒絕。這實際上是一種積極的信號。因為（wéi）當客戶說“你們的價格太高了”時，我（wǒ）們看到的應（yīng）該是（shì）一個（gè）可以馬上促成的“積極信號”。因為（wéi）在他的眼裏，除了“價（jià）格（gé）太高”之外（wài），實際上已經接受了除這個因素之外的其他各個方麵。
那麽麵對這樣一（yī）個問題，我們應當（dāng）采（cǎi）取何種策略呢？
1. 運用同理心，肯定對方的感受，充分理解客戶。
2. 巧妙地將客戶關注的價格問（wèn）題引導到其他同樣重要的因素上來。比如說優質的服務和高質量的產品。
3. 詢問客戶與哪類產品比較後才覺得價格高。比如說（shuō）看看客戶比較的產品是（shì）不是（shì）同一（yī）個檔次的產品。
4 .切忌不要隻降價，而不改變其他附加條（tiáo）件。比（bǐ）如說延長交貨時間、減少某些服務、增加單批訂貨量而適當調整（zhěng）價格，從而讓客戶（hù）感（gǎn）覺到自己的價格體係是（shì）很嚴（yán）格、很科學的，以便促成成交。
價格高是相對的 尤其對於做商業的 價格再低 你賣不高 中間利潤少 也是枉然（rán）啊 相反,價格是高,但你能賣上高價.中間利潤高 也不錯啊 但是做為（wéi）一個熟悉行（háng）業的成熟客戶來說，當他說您價格高的時候，他總會說同（tóng）行的某某公司的產品和您們一樣，可是（shì）人家賣得比我們低，我們若說（shuō）自己的質量、服務等比人家好，想以（yǐ）此（cǐ）拉住客戶的視線，但往往客戶會回（huí）答，您們（men）的產品都（dōu）是一樣的，不管如何，你的價比別人高，不能接受·······請教，您覺（jiào）得遇上（shàng）這樣的客戶（hù）應該如何（hé）周璿呢？
分析得不錯，價格高不是問題，關鍵（jiàn）讓他覺得（dé）貴的合（hé）理
如果你是一名銷售管理人員，你會發現本公司銷售人員回來說得最多的有兩句話（huà），一句就是：“客戶說我們的價格太高！”另一句就是：“客戶說賣我們的產品不賺錢！”我發現銷售管理者和總經理麵對“價格高”和“不賺錢”兩大（dà）營（yíng）銷難題常常采（cǎi）取（qǔ）的辦法是采取（qǔ）促銷、返利或降價等措（cuò）施，但是，又發現即使反複（fù）采取這些（xiē）措施後，銷售人員回（huí）來說得最多（duō）的還是這兩句話，是乎“價格高”和“不賺錢”兩大營銷難題根（gēn）本沒有也沒法得到解決。時間一長，管理者還認為是銷售人員是在找借口或托詞（cí），這兩句（jù）話背後（hòu）的含義不就是因為公司產（chǎn）品的價格太高，或客戶賣我們公司的產品不賺錢，所以我（wǒ）們公司的產品不好賣、很難賣嗎？！有的還認為是客戶不想好好地賣我們的產品，而故意找借口或托詞。於是客戶說客戶的，業（yè）務員你說你的，企（qǐ）業做企業的，置之（zhī）不理，聽之任之（zhī）。每次（cì）開會、匯報、建議，老生常談，習以為常。到後來（lái）大家還認為這是（shì）銷售（shòu）中正常的（de）事，企（qǐ）業是不（bú）可（kě）能（néng）解決（jué）的。如果你是一名（míng）業務（wù）員，到客戶那裏（lǐ）又確實發現客戶說得最多（duō）的就（jiù）是這兩句話（huà）：“你們的（de）產品價（jià）格太（tài）高！”“賣你們的產品不賺錢！”大部（bù）分銷售人員隻能麵露苦笑，一臉尷尬；有些聰明的（de）業務員就會耍起請吃、請玩、抽煙的小花招轉移話題。
乍一看，這是一件很普通正常的小事，其實是企業營銷大事。能（néng）解決“價格高”和“不賺錢”兩大營銷難題（tí），其實，就是解決營銷根本問題。
筆（bǐ）者從事營銷多年，一直在思考一個問題：什麽是營（yíng）銷？營（yíng）銷是要解決哪些問題？後來研究發現：營銷就是要為客戶提供三大利益，即物質利益、過程利（lì）益及關係利益。
說起物質利益，大家都不陌生（shēng），那就是客戶（指中間（jiān）商、零售商）賣我們的產（chǎn）品是要（yào）賺錢的，或者說客戶（使用（yòng）者）買我們的產品就是買產品（pǐn）的功能、性（xìng）能、效用等。物質利益是基（jī）礎利益也（yě）是比（bǐ）較低級的利益。而過程利益就是指在與客（kè）戶接觸過程中給客戶帶來新的（de）理念，新的方法。這些理念和方（fāng）法可以幫助客戶解（jiě）決其所麵臨的問題。這種利益是“漁”而非“魚”。過程利益（yì）是中等層（céng）次的（de）利益，最高層次的利益是（shì）關係利益，就是我們要使客戶經銷（xiāo）我們的產品和服務（wù）時讓他們（men）能（néng）賺到更多（duō）的錢，或者使用我們的（de）產品和（hé）服務時，讓他（tā）們（men）獲得到的利益不單單是產品（pǐn）或服務的直接的功用，還有一種精神上或思想（xiǎng）上的滿足，價值得到體現，或（huò）具有成就成功感。
營銷中以上問（wèn）題的（de）出現就（jiù）是因為大多數人隻關注營銷過程中的物質利益營銷。而僅讓客戶得到物質實（shí）惠和物質利益又是遠遠不夠的，或者說解決不了營銷中遇到的“價格高”和“不（bú）賺錢”兩個問題（tí）。
下文先從過程（chéng）利益說起（qǐ）。筆者在原來工作過的企業擔任營銷副總的時候開拓山東市場，當時組織山東省的經銷商在青島開會，筆（bǐ）者發現有一位煙（yān）台的經銷商很（hěn）受經銷商們的尊重，一調查（chá），原來這位經銷商年銷售額過億，規模做的很大，企業經營的很成功，所以很受（shòu）大家尊重。筆者回來後未過多久就立即給這（zhè）位經銷商打電話，說筆（bǐ）者星期五到煙台，請他把營銷人員組織起（qǐ）來將為他的公司進行為期兩天一晚的免費營銷培訓。這位經銷（xiāo）商老板姓盛（shèng），盛老板高興的不得了（le），他連說（shuō）了好幾（jǐ）聲“好！好！好！”後來（lái）這位盛老（lǎo）板安排了公司所有的員工都參加了。兩天一（yī）晚的培訓結束後，筆者要去德州，結果奇跡出現（xiàn）了，這位盛老板親（qīn）自開他的專車陪筆（bǐ）者去德州，大家知道德州與煙台相距很遠，至少五百公裏以上。到了（le）德州（zhōu）以後，德州的經銷商楞了：“這位劉總是何方‘神聖’ ？！還由我們省（shěng）裏最大的（de）經銷商親自開車不遠千裏送過來。”還趕緊說（shuō）：“劉總，我們的貨款已經準備好了，並（bìng）準備再（zài）次大量訂貨。”筆者說：“我過來不是要貨款和訂貨的，而是看你（nǐ）們銷售中有什麽困難和難題，是否有需要我幫助解決的？銷售人員是否（fǒu）需要我來做個免費培訓什麽的？”培訓結束後，經銷商也（yě）從“劉總”改口到“劉老師”。在市場上，筆（bǐ）者就是這樣輪番地為經銷商提供培（péi）訓和輔導，幫助經銷商解（jiě）決銷售和管理難題（tí），不僅所負責的企業（yè）銷售業績翻番（fān）式的增長，而且，幾乎聽不到客戶說“你們（men）的產品價格太高”和“賣（mài）你們的產品不賺錢”兩句話，因為“學生”是不會與“老師”討價還價、嫌賺錢多或少的。
這裏一個很重要的原因就是客戶在（zài）與（yǔ）我們開展業務合作的過程中學到了東西，掌握了管理和營銷的工具和方法，使得（dé）自身經營水平和盈利能力得以提高。也就是說，我們在給客戶提供物質利益的同時，提供了比物質利益更加難以得到的過程利（lì）益（yì）。當絕大部分企業（yè）營銷人員還停（tíng）留在請客戶吃飯、喝酒、洗桑拿（也是物質利益的組成部分）的時候，而筆者增加了“授人以漁”這種過程利（lì）益，市場表現和競爭結果可想而知。
當前，不管（guǎn）什麽行業，都存在一個共性的課題，那就是普（pǔ）遍的經（jīng）銷（xiāo）商和零售商都麵臨觀念更新（xīn）、營銷和管理水平需要極大提升以及很好地解（jiě）決企業（yè）穩健經營（yíng）和快速發（fā）展的問題。可以大膽（dǎn）地（dì）預見，哪家企業為（wéi）經銷商和零售商（shāng）對以上問題解（jiě）決（jué）的愈好，或者說哪家企業為客戶提供的過程利益愈（yù）多，經銷商和零售（shòu）商就（jiù）愈（yù）心甘情願（yuàn）地（dì）賣那家的產品，就愈推崇哪家企業。
當然，向客戶提供（gòng）過程利益的途徑和方式方法是多種多樣的，例如，湖南（nán）科力元高技術有限公司是中國一家實力強大的電池（chí）供應商，技術在業內處於領先地位，其客戶多為電動（dòng）工具、玩具、草坪燈等類型生產企業。雖然說科力元為客戶提供（gòng）的電池是合格產品（pǐn），但是客戶還是要對其提供的產品以及其它電池供應商提供的產品進行（háng）檢測和把關，而這些客戶對如何檢測電池以及配備哪些檢測（cè）設備（bèi）並不是行家裏手。科（kē）力元一方（fāng）麵為客戶提供成套電池（chí）檢測設備（bèi），另一方麵，對客戶進行培訓指導，直致（zhì）其掌（zhǎng）握檢測技術。在短短的三年時間裏（lǐ），科力元在與客戶（hù）合作的過程中，就是（shì）這樣本（běn）著讓“客戶終身（shēn）收益”的理念，實質性地幫助客戶解決具體問題，使客戶掌握（wò）相對（duì）自身來說（shuō）很難的技能和技術，使專業技能得以提升，超（chāo）越價格（gé）戰，在業內創建了持久的競爭優勢。
說完了過程（chéng）利益（yì），再上（shàng）一個層次就是關係利益了。大家都知（zhī）道世界（jiè）汽車推銷大王喬吉 · 拉（lā）德每個月派發名片一萬多張，喬吉 · 拉德見人就（jiù）派發名片，不管你是有（yǒu）他的名片還（hái）是沒有，也不管（guǎn）你是有一張還是有兩張、三張。有些人拿了喬吉 · 拉德的名片，到了要買（mǎi）車的（de）時候就給他打（dǎ）電話。這些（xiē）人從喬吉 · 拉德手裏買了車後，逢人就（jiù）問（wèn）：“先生，你這輛雪（xuě）佛來是在哪裏買的？” “小（xiǎo）姐，你這輛雪佛來又是在哪裏買的？”別人（rén）回答說是在某某雪佛（fó）來專營店買的，而這些人卻趾高氣揚地拍著胸脯說：“先生，我這（zhè）輛雪佛來車是世界汽車推銷大王喬吉 · 拉德先生（shēng）親自賣給我的。” 言下之意，同樣一種品牌和款式（shì）的雪佛來轎車，別人的車是一般的、很普（pǔ）通的（de），而我這輛車是不凡（fán）的，猶如金子般尊（zūn）貴。筆者還曾（céng）邀請過寶潔公司山西省的最大分銷商山西八同實業集團公（gōng）司董事長樊（fán）曉軍先生講過課，他有句話一直在我腦海裏留下烙（lào）印，難以拂去：“我是寶潔在（zài）山西省的總分（fèn）銷！”他說話的時候鏗鏘有力，擲地有聲。我想，言語的（de）背後就（jiù）是：我賣的是世界一流的產品、一流的品牌，賣的是最高品質和質量，賣（mài）的是最好信譽，我是最棒的……
我們的營銷過程要使客戶深深感（gǎn）到他賣的、買的是正宗的，是一流的，是最（zuì）優秀的品質和品牌，讓客戶深深（shēn）認識和體會到因為買和賣我們的產（chǎn）品和品牌而感到無（wú）比驕傲和自豪（háo），這就是我們要（yào）給客戶提供的關係利益。一個為客戶所認同、認可（kě）、欣賞及愛戴的產品和品牌，客（kè）戶是不會說也不可能說“價格（gé）高”和“不賺錢”的。
為客戶創造和提供關係利益的途徑和方式方法也（yě）是多種多樣的，例如，通過理念建立關係利益。說起非常可樂，我們立即想（xiǎng）到“中國（guó）人自己的可樂”這句（jù）話。非（fēi）常可樂之所以取得巨大成功（gōng），在中國的銷售量超過可口（kǒu）可樂，一個很重要的原因就（jiù）是非（fēi）常可樂通過“自己的”與每個客戶和消費者（zhě）建（jiàn）立了“關係”，把每個中國人愛國、自強自立以及不甘（gān）落後（hòu）的民族情結激發出來。“自（zì）己（jǐ）的是優先要買的”，“自己（jǐ）的就是最好的”，“自（zì）己的不好也沒關係”，客戶和消費者一旦建立這種消費理念，企業的市場表現肯定是所向披靡。
在這（zhè）裏再舉個例子，通過營銷方式建（jiàn）立（lì）顧客關係（xì）利益。光大依波表（biǎo）以前所開展的銷售隻是在銷售商品，從2002年底全麵（miàn）推行顧問式銷售後（hòu），銷售人員所售出的除（chú）有能打動人心的親情式服務以外，還提供了專家銷售（shòu）服（fú）務。一天下午，一對（duì）中（zhōng）年夫婦來到（dào）武漢分（fèn）公司（sī）專（zhuān）銷員 小周 的櫃（guì）台前，"歡迎光臨依波（bō）專櫃（guì），兩位看看什麽類型的表，我可以幫您介紹一下?” 小周上前熱情地招呼道。"我們想給年紀大的人買塊表"，兩位邊看邊回答。"您是送給父親嗎？"夫婦點點（diǎn）頭。小周快速地拿出新款147係列，這時女士的目光（guāng）停留在（zài）灰（huī）色底盤的表上，小周看出她比較（jiào）滿意這種顏色的表麵，而且對小周所介紹表款的特點也很中意。於是小周進一步問她："您知道，上年紀的人（rén）眼睛可能不好，不知道您父親的視力怎樣？"小周停頓了一（yī）下，"如果老人眼神不錯那麽選灰色是不錯（cuò）的（de）選擇，因為這種色澤給人感覺是有深度、有（yǒu）品（pǐn）位。不過，一（yī）般上（shàng）年紀的人由（yóu）於視力不是（shì）太好，多（duō）半選擇白色底盤，那樣看起來不會太費（fèi）力，您認為呢？"一時的沉默，“我也不知道選哪種顏色了，兩種都不錯。"女士猶豫著。"沒關係，我推薦您送最保守（shǒu）的一種--白色，這樣看起來既清晰（xī）又明（míng）快而且一目了然，選擇的機會也大些。如果老人（rén）不喜歡再來換（huàn）顏色也不遲，您說行（háng）嗎（ma）？""好（hǎo），就聽你的推薦，白色（sè）越（yuè）看越耐看，我想這個顏色會適合他的。"
就這樣（yàng）這（zhè）筆銷售成（chéng）交了！小周（zhōu）的關心讓顧客體會到她的真誠是發自內心的，讓顧客從心裏接收到關心和真情，讓顧客從心裏感受到這種關懷是真誠的，並不會因商品的物（wù）質交易而（ér）有所虛偽。特別是，顧客感（gǎn）受到她對老年人適合戴什麽手表都知道（dào）得一清二楚，是一名手表銷（xiāo）售專（zhuān）家。“我（wǒ）是從專家手裏（lǐ）買的產品”堅定了顧客購買的（de）決（jué）心和信心。
營銷是幹什麽的？營銷就是要在為客戶提供物質利益的同時，能為客戶提供更多的過程利益和關係利益。試想：一個公司的產品質量最好，同時價格最低，我們還需要營銷幹（gàn）什麽？還需要業務員幹什麽？企業隻（zhī）需要在電視或者行業刊物上做廣告，將產品（pǐn）材料、配（pèi）方、含量、性能、功能、指標參（cān）數、價格等一一告示和刊登出來，中間商（shāng）、零售商看到我們的產品質量最好，同時價格最低，利潤豐厚能賺大錢就會爭著聯係要賣（mài）；消費者（zhě）看到產品質量（liàng）最好，同時價格最（zuì）低，能省錢買到更（gèng）好的產品就會搶著（zhe）買。很自然，產品一售而空，公司是沒有必要聘用銷售人（rén）員和開展營銷活（huó）動的。
企業也隻有在為客戶提供物質利益的同時（shí），又能為客戶提供更（gèng）多的過（guò）程利益和關（guān）係利益，才能真正破解（jiě）所（suǒ）謂的“價格高”和“不（bú）賺錢”兩大營銷難（nán）題。
